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  我国小型挖掘机及其配套件行业脱困振兴的对策

  目前我国小型挖掘机及其配套件行业处于暂时的困境并不可怕,只要我们客观地总结经验教训,严肃对待,认真分析市场行情,制定出切实可行的措施和具体可操作的对策,还是可以扭转局面、重新奋起的。

  在我国改革开放以前,我国基础设施建设事业还不是靠这些国有小型挖掘机厂家生产的小型挖掘机来支撑局面的,关键是从计划经济到市场经济的转变中这些国有企业的不适应,加之过去十几年中大量洋机 (含二手小型挖掘机)对国内市场的大量倾销,合资和独资企业的猛烈冲击,再加上这些企业本身因管理不善所出现的问题,而导致今天的被动局面,但是我国小型挖掘机行业经40多年的发展,它们毕竟积累了丰富的经验与深刻的教训,这就蕴藏着重新奋起的内因和契机,若辅之以有效可行的对策,定会出现新的局面。这些对策是:

  第一、树立信心、振奋精神。当前这些处于困境的小型挖掘机企业一定要不气馁、不悲观、不怨天尤人,要树立坚强的克服困难的信心,要振奋重新崛起的拼搏精神。在制定企业脱困奋起计划时,应从最坏处着想,向好的方向努力;宁可把困难估计得严重些,也不可有侥幸心理;在战略上藐视困难,在战术上高度重视困难,具体地分析一个个困难,采取一个个切实可行的措施,寻找机遇,另辟蹊径,一个个克服它,总会寻找到适合自己企业发展的生存空间,我国小型挖掘机市场很大、巡回周旋的余地很大,东方不亮西方亮,黑了南方有北方。一直被认为行将退出市场的 WY 和 WYL( 系列小型挖掘机不也大有市场吗?!如柳工公司的 WY20 型履带式液压小型挖掘机被列为国家科技部2000 年的国家级火炬计划项目,并获得资金上的支持;大庆油田已购买两台柳工的 WY20型经改装的小型挖掘机,生动地说明了国产WY系列的小型挖掘机还是大有市场的。
我国小型挖掘机及其配套件行业脱困振兴的对策
  当然,树立信心,振奋精神的关键是企业决策人的树立信心,振奋精神。只要企业决策人站得高、看得远、有谋略、有胆量、有魄力、高人一筹地统率三军、调度企业力量,严抓管理、产品质量、技术创新和市场开拓,驾驭企业生存发展的主动权,化被动为主动,企业就会在困境中奋起、有所作为的。

  第二、千方百计克服资金困难。十几年来,我国小型挖掘机企业的资金短缺和三角债困扰是使其陷入困境的主要原因。有的企业因小型挖掘机卖不出去,积压了资金,使其无组织生产所需的启动资金和购买原材物料的流动资金;另一种是产品卖出去了收不回资金,这两种情况都使小型挖掘机企业陷于瘫痪。要解决资金困难既要靠政府在资金上的支持,又要靠企业本身自力更生筹措资金、搞股份制、搞盘活存量、搞资本运营和资源配置、剥离企业办社会的机构,搞企业兼并、搞经营公司拆借资金,搞集团化,或变卖部分房地产,或租赁部门机械设备,精简非生产机构和冗余机构、开源节流以开辟多种财源,搞内部集资以筹措资金,与此同时,还应更新理财观念,学习邯钢,采用倒逼成本法。同时还可以展资本运营,来调整资本的使用结构和使用效率,使资源合理配置和有效使用,以实现利润最大化。同时国有企业还可以采用价值管理,即强调对投资决策过程的管理和对流动资金的管理,以理性数据为基础,并以价值来衡量效益,促进企业获取更大利润,实现高于成本的投资回报。

  采用风险投资是解决企业资金困难的一个有效办法,实施这个办法前,它要求企业决策人对生产、经营和市场做出可行性分析、制定有成功把握的对策;万一出现投资风险时有抵押品作保,便可实施风险投资,接纳风险基金可使企业起死回生,重新奋起。

  总之,以上这些解决国有小型挖掘机企业资金短缺的办法的实施,完全要靠其决策人的智慧、水平、金融知识、理财思路、洞察市场风云变幻的决策水平,筹措资金、运作资金、利用价值取向来驾驭经营销售活动和企业的生产,以使资金在流动过程中的良性循环,并创造出利润。否则企业是难以克服资金困难的。

  第三、提高小型挖掘机及其配套件质量问题。经过几十年的摸索特别是引进国外小型挖掘机技术以来,我国小型挖掘机特别是中小吨位的机型小型挖掘机的质量已有不同程度的提高,但是小型挖掘机

  量也是一个发展的动态因素,不同时期,不同施工工地对挖掘机质量是有不同的要求,而小型挖掘机质量是决定工程优劣的关键,因此人们总是把质量看作是小型挖掘机的生命。而小型挖掘机质量问题实质上取决于配件的质量问题,所以选择好配件的质量就等于解决小型挖掘机的大部分质量问题,因为小型挖掘机主体部分或其工作装置一般在作业时不易发生故障,而发生故障最多之处往往是其配件如发动机和液压件。发动机是小型挖掘机的心脏,所以选用发动机决不能马虎和迁就,一定要选用优质的名牌产品,它能发挖最大功率而不出故障;液压件 (泵、阀、马达、油缸等)在小型挖掘机上是很关键的传动件,若其质量不好,经常漏油或油管爆裂,影响整机作业效率,选择优质的发动机和液压件来为小型挖掘机配套就基本上解决了其关键的质量问题。特别是其用于风沙高寒的西部大开发工程施工时,更要高度重视小型挖掘机的质量,更要根据西部地理气候条件的特殊性,更加严格地选择好安全系数高、功率储备系数大的发动机和适应高寒地区液压油凝固点要求、防冻性能好的特殊液压件。同时还应考虑小型挖掘机的内在质量和外观质量;在严格把住进口的或外协的所有配套件质量关的同时,也应重视自制件的高质量。
我国小型挖掘机及其配套件行业脱困振兴的对策
  第四、市场问题。市场问题对于小型挖掘机企业来说是一个生存发展与生死攸关的问题,亦是其安身立命之地。小型挖掘机是为基础设施建设服务的,因此一切公路、铁路、水利、油气田、矿山、港口、河道疏浚、机场建设、地震废墟处理、泥石流排除、城市基建工程等等都是其大市场。有市场还要悉知其容量大小,这就要了解国家的经济形势、投资政策、重点工程规模和项目数量、工程持续时间、工程项目所在区域等等情况,并对其进行必要的研究。现在我国正在开发中西部,青藏铁路、滇藏铁路、川藏铁路、和青新铁路、四纵八横公路网、高速公路的建设,以及西气东输、南水北调等等大工程即将开工,面对小型挖掘机的这样一个庞大市场,企业营销部门就要在市场调研上狠下功夫,确定其目标市场和主攻市场,制定其营销策略和具体实施计划;并应了解竞争对手的实力和营销策略,培训自己的营销队伍,提高其素质。市场开拓部门还要预先初步估算出该企业的机种可能占到的市场份额,以及各竞争对手要占到的市场份额。

  小型挖掘机企业要认真研究市场的销售旺季和销售淡季,畅销区和滞销区,并且根据各地区对该机的了解和接纳程度开展宣传和促销活动,如展览会、促销会、用户座谈会;同时在各地设立办事处、销售网点和维修服务中心。

  小型挖掘机企业一定要建立市场营销谋略研究中心,重点是研究国内小型挖掘机的现实市场,潜在市场;基本市场,不稳定市场;长期市场,临时市场;现汇市场,赊销市场;现金市场,易货市场;批量市场,零售市场;规范市场,非规范市场;自用市场,转口贸易市场等等。在开拓市场的营销人员中,一定要配备懂技术的专业人才,他们从技术角度和市场需要特点来推荐机种,他们可利用其专业知识来分析与对比各竞争机种与自家产品的优缺点,知彼知己,收集、分析和取舍市场各种信息,寻找市场盲点和切入点,便可有效地有针对性地开拓市场、打入市场并巩固市场。

  其次我国实施的市场经济是买方经济,因此营销人员一定要了解买方心理、购买数量及型号、施工期限等各种情况;还要了解买方采购人员的素质 (正派与否、贪婪与否、专业水平、嗜好等等)以及操作人员的水平,如果营销人员不把这些基本要素搞清楚,他们也是很难打开市场,达到销售的目的。须知,小型挖掘机企业要想占领市场,乃至巩固市场是一项艰巨、复杂而又变化多端的操作过程,既要采取各种营销措施又要运用智慧谋略;既要规规矩矩按章办事,又要灵活处理不违规违法。而在买卖双方的交易中往往是规矩中有不规矩,不规矩中还要体现规矩,绝对规矩和绝对违规都做不成交易,这也就是社会主义初级阶段各种痕迹在市场经济中的生动反映和体现。合资企业和独资企业在销售小型挖掘机时敢于大胆给买方采购人员高额回扣,这就是一种常常奏效的非规范行为,虽令人厌恶但行得通,不足为怪。因此我国小型挖掘机企业一定要在营销实践中培养一批既能运筹帷幄,又能临阵应变,既懂市场经济法律法规,又能洞察交易中各种阴暗面的高水平市场开拓人才。这种人才和企业的决策人才、管理人才、技术人才和理财人一样是企业的宝贵财富。

  第五、实施名牌战略和形象工程。名牌产品是优质的象征,也是高贵、典雅、货真价实的体现,其含金量高、知名度大,所以人们崇尚名牌、迷信名牌、舍得花钱买名牌产品。
我国小型挖掘机及其配套件行业脱困振兴的对策
  第六、积极参与行业活动、并聘请顾问。小型挖掘机企业不可能在封闭的环境中生存、发展和壮大起来,更不可能在孤陋寡闻和孤立无援中开拓市场、谋求发展。所以其应积极参与行业活动、了解行情、知彼知己,掌握国内外各小型挖掘机公司的发展动态和市场占有率,才可能规划其发展计划、行动措施、近期打算、远景目标等,因此应参与本行业、特别是小型挖掘机及其配套件信息网的年会,该年会每次开的都很成功,它为与会厂家提供了大量信息以及有关脱困振兴的点子,这些均可启发挖掘要行业图强奋起的思路,这种准备充分的信息会实质上是神仙会和市场调研会,也是集中全行业信息而谋求商机的探讨会,决不要失去与会的良机。另外国有小型挖掘机企业还应面向社会,问计求贤,可否聘请一些行情熟、水平高、具有智囊作用的专家、高手为顾问,向其请教脱困振兴的良策。这就和中国科学院聘请国外学术水平高、影响大的科学家如杨振宁、李政道、丁肇中为外籍院士一样,肯定会起很大作用的。
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